時間來到3月份，建材家居行業(yè)迎來招商加盟旺季，各大衛(wèi)浴企業(yè)在紛紛摩拳擦掌，以期“吸商”成功;意向經(jīng)銷商們也開始考察市場，爭取在新的一年里加盟成功，搭上致富列車。為進一步探清花灑經(jīng)銷商加盟意向，筆者走訪了各大建材市場，發(fā)現(xiàn)拋棄原有合作品牌，尋求新合作品牌的花灑經(jīng)銷商不在少數(shù)。

而企業(yè)和經(jīng)銷商自簽訂合同起，就成了一條繩子上的螞蚱，一榮俱榮，一損俱損，這是共識。既是約定，為何會有大批花灑經(jīng)銷商“拋棄”企業(yè)，另謀新主呢?就這一問題，筆者采訪了多名花灑經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)專家，得到以下答案。

1.衛(wèi)浴企業(yè)人員更換頻繁，花灑經(jīng)銷商沒安全感

一般來講，在銷量業(yè)績有保障的前提下，衛(wèi)浴企業(yè)在一個地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理在3——5年甚至10年內(nèi)都不會有調(diào)整。但隨著建材市場競爭加劇，部分實體店銷量開始走下坡路，不少人員難以完成業(yè)績目標，人員下崗或調(diào)離情況頻頻出現(xiàn)。據(jù)廣州佛山曾先生反映，他曾合作的花灑企業(yè)在半年內(nèi)更換了3次區(qū)域負責人員。

對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，個人管理方式和理念的差異導(dǎo)致區(qū)域市場政策變化太快，很多遺留問題尚未解決，又滋生了新問題，如此一來，人員的頻繁更換就嚴重影響到經(jīng)銷商的日常經(jīng)營，運營壓力和迷茫情緒難免會讓經(jīng)銷商失去跟隨花灑企業(yè)發(fā)展的信心。

2.衛(wèi)浴企業(yè)盲目壓貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存風險大

同樣是由于銷量壓力的影響，不少區(qū)域經(jīng)理會盲目地向核心經(jīng)銷商壓貨，但過多的存貨會使經(jīng)銷商庫存過大，最后損失慘重。

本著“迫使” 花灑經(jīng)銷商投入更多精力到門店經(jīng)營的目的，企業(yè)做大庫存本無可厚非，但要是缺乏對區(qū)域市場的分析而盲目施壓，產(chǎn)品滯銷帶來的后果是導(dǎo)致經(jīng)銷商不堪重負而放棄這盤生意，花灑企業(yè)也蒙受巨大損失。

3.管理體系混亂，竄貨等亂象叢生，利潤失去保障

作為商人，花灑經(jīng)銷商加盟的核心訴求在于獲取利潤，倘若利潤無法得到保障，經(jīng)銷商和企業(yè)合作的基礎(chǔ)也就不存在了。做花灑生意2年的余女士反映，為了完成銷售業(yè)績，有人會采用急功近利的做法，比如直接低價傾銷衛(wèi)浴企業(yè)的核心產(chǎn)品，向其它區(qū)域市場“竄貨”，導(dǎo)致諸多主流產(chǎn)品的價格體系被破壞，自身利潤失去保障，只能另尋出路。

總結(jié)：在市場競爭中，企業(yè)更重視市場份額的擴充，意在品牌長遠發(fā)展，而經(jīng)銷商更重視短期利潤，這種差異會使得雙方在銷售增長受限時出現(xiàn)不同的想法。但現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)競爭加劇，雙方亟需找到共同交集來迎戰(zhàn)。因此，作為主導(dǎo)方，花灑企業(yè)在面臨經(jīng)銷商出走時，更應(yīng)該多深思。