一、廚衛(wèi)電器企業(yè)需讓經(jīng)銷商迅速贏得市場(chǎng)

贏是相對(duì)其他廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)的，即賣得比別人好。無(wú)論中外，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好，最愿意接受的產(chǎn)品。所有經(jīng)銷商都希望他們代理的產(chǎn)品一面世就被消費(fèi)者搶光，希望他們代理的產(chǎn)品一投標(biāo)就中標(biāo)，而不會(huì)被甲方質(zhì)疑或拒絕。

為了這個(gè)"贏"，廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商就不會(huì)那么在乎廠家的政策很差、利潤(rùn)很低。甚至，當(dāng)廠家的市場(chǎng)保護(hù)做得也很差，導(dǎo)致竄貨流行、價(jià)格透明、利潤(rùn)慘淡等情況時(shí)。經(jīng)銷商也可以接受，因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)再差，只要賣的快，賣得多，用擴(kuò)大規(guī)模來(lái)壓低運(yùn)營(yíng)成本等，最后還是有錢賺的。因?yàn)橹苻D(zhuǎn)率和現(xiàn)金流是經(jīng)銷商最看中的東西，能省就省，能多快速的周轉(zhuǎn)就快周轉(zhuǎn)。這就是"贏"帶給經(jīng)銷商的誘惑。

二、廚衛(wèi)電器企業(yè)需強(qiáng)化品牌拉力

"我能讓你賺錢"，這是廚衛(wèi)電器品牌開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)必須要說(shuō)的一句話。當(dāng)然不可能每個(gè)品牌都能賺錢，有的廚衛(wèi)電器企業(yè)品牌沒有知名度和消費(fèi)者關(guān)注度，在跟經(jīng)銷商談時(shí)就會(huì)說(shuō)：我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明，做我們的產(chǎn)品賺錢。而大品牌，比如一些大公司，只給經(jīng)銷商留一個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，經(jīng)銷商還是得老老實(shí)實(shí)服服帖帖去做。所以品牌的差距在這里特別明顯。

如果一個(gè)廠家讀懂消費(fèi)者，又會(huì)玩市場(chǎng)，又能叫廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商賺到錢，這種廠家發(fā)展的將會(huì)十分迅速。尤其是對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，通常都是自身品牌拉力有限，所以在經(jīng)銷商支持、市場(chǎng)保護(hù)方面做了很多努力的工作，經(jīng)銷商普遍都賺到很多錢，甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現(xiàn)在很多行業(yè)并不是外資品牌一統(tǒng)天下的原因。

所以品牌拉力不足的廚衛(wèi)電器企業(yè)，開始時(shí)只能辛苦做市場(chǎng)，要讓經(jīng)銷商嘗到甜頭，而后他們才會(huì)認(rèn)真打款進(jìn)貨，和企業(yè)一起合作把市場(chǎng)做大。廚衛(wèi)電器企業(yè)必須保證自己招商時(shí)的承諾，真的去為經(jīng)銷商做事情，而不是僅用小聰明把經(jīng)銷商"騙"過(guò)來(lái)就完事。所以，叫經(jīng)銷商賺錢不要停留在口號(hào)上，而是實(shí)際行動(dòng)上。

三、廚衛(wèi)電器企業(yè)需給經(jīng)銷商發(fā)展希望

如果產(chǎn)品滿足了賺錢的條件，那么廚衛(wèi)電器企業(yè)就可以跟經(jīng)銷商聊聊發(fā)展和成長(zhǎng)的問(wèn)題了。倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)。通常來(lái)說(shuō)，廚衛(wèi)電器廠家的管理水平和人員素質(zhì)都是高于經(jīng)銷商的，聰明廠商能夠通過(guò)輸出管理來(lái)增加和經(jīng)銷商的粘度，畢竟絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板都是有著強(qiáng)烈學(xué)習(xí)意愿的。這一點(diǎn)從各種雞血式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、講師的火熱中就能看出來(lái)。

有的公司實(shí)際上沒什么核心技術(shù)，但是可以在公司管理和市場(chǎng)營(yíng)銷、終端管理方面還是有著很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且，會(huì)自己的這些知識(shí)有系統(tǒng)的組織專門的人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各種培訓(xùn)，派專人對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)診斷提升經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而將一切做經(jīng)銷商都視為自己的一份子，相關(guān)刊物、活動(dòng)也很多，將經(jīng)銷商緊緊維系在一起。

總的來(lái)說(shuō)，廚衛(wèi)電器企業(yè)需要好的經(jīng)銷商，才能為其帶來(lái)巨大收益，因此做好招商工作對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯得特別重要。所以在招商思路上，廚衛(wèi)電器企業(yè)需有所改變，必須讓經(jīng)銷商看到品牌的"希望"才行。