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熱水器經(jīng)銷商并非企業(yè)的“搬運工”,要有自身的主導(dǎo)意識

發(fā)布日期:2019年06月18日 來源:本站原創(chuàng) 【字體: 】 瀏覽次數(shù):

對于熱水器行業(yè)來說,未來的市場競爭不再僅僅是產(chǎn)品競爭,而是市場細(xì)分競爭和品牌競爭。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展到市場細(xì)分模式的形成,熱水器經(jīng)銷商一直發(fā)揮著不可替代的作用。因此,如何改變發(fā)展戰(zhàn)略,在瞬息萬變的市場中占據(jù)一席之地,已經(jīng)成為許多熱水器經(jīng)銷商不得不面對的問題。

提高市場領(lǐng)導(dǎo)能力

大多數(shù)時候,經(jīng)銷商本身沒有太多的能力來引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌觯蛘邿崴髌放剖侵鲃右龑?dǎo),或者被動跟隨。通常,經(jīng)銷商只扮演企業(yè)的搬運工角色。熱水器經(jīng)銷商通常缺乏引導(dǎo)市場的意識。他們只是認(rèn)為,只要企業(yè)做好市場開拓工作,終端就有拉力,商家就可以跟進(jìn)。因此,很少有經(jīng)銷商建立了市場引導(dǎo)系統(tǒng)或營銷部門。沒有對當(dāng)?shù)厥袌龊拖M者狀況進(jìn)行深入和持續(xù)的研究,沒有相應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系,也沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊。

對于熱水器企業(yè)來說,在當(dāng)?shù)亻_設(shè)新的經(jīng)銷商并不難。然而,如果一個本地分銷商具有積極的市場導(dǎo)向能力,能夠為下游分銷零售客戶甚至消費者推廣新產(chǎn)品,那么分銷商的價值就不再是一個簡單的分銷商。

在逐步細(xì)分的市場結(jié)構(gòu)下,領(lǐng)域細(xì)分更加專業(yè)化,以前的銷售模式越來越被人們淘汰。熱水器經(jīng)銷商應(yīng)走出傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,尋找合適的市場細(xì)分渠道,在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)一步努力,提升自身為市場運營商,設(shè)立專業(yè)部門,建立相應(yīng)的市場引導(dǎo)體系,從而有能力引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌龅南M趨勢和產(chǎn)品推廣。

規(guī)劃你的產(chǎn)品線

隨著品牌影響力逐年上升,熱水器品牌市場運作越來越成熟,企業(yè)開始在更廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)合作,品牌細(xì)分也越來越明顯。一般來說,熱水器產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要基于競爭對手和市場特點。一般來說,高端稍微高一點有利于改善品牌形象,而低端稍微低一點可以防止價格上漲。對于剛剛進(jìn)入市場的新品牌,經(jīng)銷商不僅要制定涵蓋高中、初中和全線的產(chǎn)品線,還要在市場的銷售反饋后,根據(jù)競爭對手和市場的特點進(jìn)行設(shè)計和制定,適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線,打造自己具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品線。

相比之下,產(chǎn)品線寬度規(guī)劃應(yīng)根據(jù)不同階段的品牌競爭定位進(jìn)行設(shè)計,不同價位的熱水器產(chǎn)品應(yīng)做出相應(yīng)的努力。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)該與該價格段的銷售量份額成正比。也就是說,主銷售價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品線寬度應(yīng)該增加,提供的款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量的比例應(yīng)該等于或略大于價格范圍內(nèi)的銷售比例,以充分保證產(chǎn)品線在價格范圍內(nèi)的競爭力;對于占銷售額一小部分的高端和低端價格范圍,必須適度收緊產(chǎn)品線寬度,以減少成本投入,并在終端銷售點為主要銷售價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品展示騰出空間。

互聯(lián)網(wǎng)使信息更加對稱,但對優(yōu)質(zhì)熱水器產(chǎn)品的需求保持不變。唯一的變化是他們對好產(chǎn)品的選擇更加挑剔,對服務(wù)的需求更強(qiáng),對熱水器產(chǎn)品的功能要求更高,情感需求更直接。因此,在這個用產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代,經(jīng)銷商能否提供讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合,決定了經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中勝出。

總之,熱水器經(jīng)銷商應(yīng)該有主觀能動性。他們可以通過控制渠道、引導(dǎo)市場、與當(dāng)?shù)孛襟w和公司發(fā)展品牌以及加強(qiáng)與類似企業(yè)的合作來增強(qiáng)品牌效應(yīng)。這樣,具有專業(yè)化、實力和產(chǎn)品追求的企業(yè)將逐漸成為市場的主導(dǎo)方向。


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